100-процентные продажи. «Продавец в конверте»

Личные продажи, бесспорно, самый эффективный способ продвижения полиграфических услуг, но одновременно и самый затратный как по времени, так и по средствам. Директ-мейл (адресная почтовая рассылка) значительно экономит средства типографии и время менеджеров по продажам печатной продукции, предоставляя полиграфическому предприятию целую армию «продавцов в конвертах», успешно справляющихся с целым рядом задач «реальных» специалистов по продажам. Сегодня мы поговорим о способах, позволяющих полиграфическому предприятию с максимальной эффективностью использовать директ-мейл для продажи своих услуг.

Директ-мейл – продажи в диалоге

Директ-мейл – это интерактивное средство взаимодействия типографии с потенциальными и актуальными клиентами, основанное на принципах диалога. Тактической целью мероприятий директ-мейл является получение от потенциальных и постоянных клиентов отклика в форме: запроса на получение дополнительной информации, анкеты с данными заказчика, участия в выставке или презентации, и, конечно же, заказа услуг типографии. В стратегическом плане акции директ-мейл способствуют приобретению новых заказчиков, установлению с ними долгосрочных взаимовыгодных отношений, а также формированию и поддержке лояльности постоянных клиентов.
Постоянные клиенты типографии, составляющие 20% от всех ее заказчиков, являются основной аудиторией мероприятий директ-мейл, ибо от их лояльности напрямую зависит успех полиграфического предприятия. Они хорошо знакомы с услугами типографии и в целом довольны их качеством, а также сервисом и ценовой политикой подрядчика. Однако постоянных клиентов регулярно атакуют другие типографии, готовые пойти на ценовые уступки или предложить более высокий уровень сервиса. В этой ситуации задача директ-мейл – защищать постоянных клиентов от влияния конкурентов, укрепляя их лояльность посредством рассылки:

• информации о новых услугах,
• специальных предложений,
• приглашений на выставки, презентации новых технологических линеек и корпоративные праздники,
• справочной информации,
• прайс-листов,
• каталогов новой продукции,
• а также поздравлений с корпоративными,

профессиональными и государственным праздниками.
Клиентов, сделавших в типографии 1-2 заказа, зачастую ошибочно относят к постоянным, ведь по статистике 50% таких заказчиков теряются вновь. Они возвращаются к своим бывшим поставщикам или продолжают искать нового подрядчика. Для того чтобы превратить «сомневающегося» заказчика в постоянного важно сразу же после первого заказа получить от него новый заказ, и тем самым «закрепить эффект». Эту задачу можно решить с помощью рассылки «сомневающимся» клиентам писем с предложением более широкого спектра полиграфической продукции и анкет для более глубокого выяснения потребностей новых этих заказчиков.
Потенциальные клиенты типографии заказывают полиграфические услуги у ее конкурентов, чтобы привлечь их на свою сторону нужно проявить настойчивость - провести не менее 4-5 рассылок в течение года. Например, сначала отправить только информационное письмо с бланком запроса на дополнительную информацию, затем цветной буклет, далее спецпредложение и последний аккорд – предложение пробного заказа с гарантией возврата денег в случае неудовлетворенности качеством. Значительно увеличить эффект от подобных многоступенчатых акций директ-мейл можно применяя параллельно с ними телефонный маркетинг.