100-процентные продажи. Спецприемы для суперагента

«Ты лучше!» - взывает к нам рекламный слоган оператора сотовой связи, лишний раз, подчеркивая стремление человека к постоянному совершенству. Менеджер по продажам полиграфических услуг как представитель вида Homo Sapiens, несомненно, не является исключением?. Поэтому сегодня мы поговорим о техниках и приемах, позволяющих менеджерам по продажам эффективно управляя своими ресурсами: временем, имиджем, психологическим состоянием и коммуникативными способностями, стать лучшим по профессии.

Техники тайм-менеджмента: время - деньги

Время является важнейшим ресурсом менеджера по продажам полиграфических услуг – ведь, как известно, время – деньги, то есть продажи. При этом менеджер типографии зачастую жалуется на хронический цейтнот, когда времени не хватает не только на поиск новых клиентов, но и на обслуживание существующих. Решить эту проблему поможет использование техник тайм-менеджмента - управления временем. Оптимизировать распределение рабочих задач во времени позволяет базовая технология тайм-менеджмента - планирование.
Планирование бывает дух типов: долгосрочное и текущее. Долгосрочное планирование начинается с постановки стратегической цели. Цель должна формулироваться позитивно, быть достижимой и измеримой. К примеру, менеджер Х типографии ХХ планирует в предстоящем году увеличить объем продаж, доведя его до уровня 1 000 000 рублей. Далее опираясь на свой опыт, менеджер определяет задачи, решение которых позволит достичь цели. Задачи также должны быть конкретными и количественно определенными. В нашем примере, допустим, для достижения цели менеджеру Х необходимо получить 6 крупных заказов, 30 средних и 70-80 мелких. Следующий шаг – распределить выполнение этих задач по кварталам, месяцам и неделям. Менеджеру Х раз в два месяца необходимо получать один крупный заказ и каждый месяц 3 средних и 7 мелких. Таким образом, каждый месяц нужно проводить минимум 10 встреч с заказчиками. Однако эту цифру следует умножить на 4, так как по статистике только 25% личных продаж завершаются сделкой – в итоге 40 встреч в месяц и 8- 10 в неделю.
Годовые, квартальные и месячные планы, являющиеся результатами долгосрочного планирования, определяют стратегию действий менеджера, но без грамотного текущего планирования они теряют смысл. Ведь по статистике лишь 5-10% процентов рабочего времени менеджера расходуется непосредственно на продажи, а остальные 90-95% времени занимают текущие рутинные дела: разъезды, подготовительная работа, управление делами, ожидание в офисе клиента, разговоры, различные перерывы. Составляя недельный план, менеджер должен четко распределить основные виды работ по дням недели. К примеру, понедельник и среда - телефонные звонки и техническая работа, вторники четверг - визиты к заказчикам, а пятница разработка новых предложений для клиентов и их рассылка. Составлять план на следующую неделю лучше всего в пятницу. Каждый рабочий день также должен завершаться планированием завтрашнего дня.
Для повышения эффективности текущего планирования менеджер типографии должен:
• определить приоритеты. Распределяя время на реализацию разнообразных задач, менеджер должен разделить их на четыре группы по степени важности/срочности: важные-срочные, важные–несрочные, неважные-срочные и неважные-несрочные. Приоритетными являются дела, попавшие в первую группу, они нуждаются в незамедлительной реализации. Задачи второй группы важны, но не требуют незамедлительных действий, так как связаны с долгосрочным проектом, Здесь следует составить график их выполнения, ориентируясь на установленный срок завершения проекта. Осуществление задач третьей группы можно делегировать коллегам или отвести для них время после реализации первоочередных дел. Наконец, если работа неважная и несрочная, подумайте, стоит ли вообще ее делать;
• учитывать часы работы клиентов. Временные интервалы примерно с 9-30 до 12-30 и с 14-30 до 18-30 должны быть посвящены только непосредственно продажам;
• группировать действия. В течение дня набрать ряд «заявок» на отправку факса или e-mail и выполнить их рассылку в непродуктивное по опыту менеджера время;
• выделить время на восстановление сил. В среднем 5 минут отдыха в час плюс обязательный обеденный перерыв. Отдых в течение рабочего дня повышает интенсивность работы менеджера и как следствие, экономит его время;
• оставлять резерв времени на непредвиденные события.
Составив текущие и долгосрочные планы, необходимо четко их выполнять, делая в ежедневнике соответствующие отметки.