Дизайн рекламы. Успешные продажи. Размышлизмы на тему.

Каждый на рынке желает знать где сидит клиент. Но правильна ли подобная постановка вопроса в наше непростое время? На самом деле - нет. К сожалению, современный рынок дизайна и рекламы меняет ориентацию продающей стороны, плавно сдвигая ее в направлении клиентоориентированности. И вышеозвученный вопрос начинает звучать иначе: каждый на рынке желает знать чего хочет клиент. А где он сидит - не так важно, ибо если мы дадим ему то, что он хочет — он и сам нас найдет :).

Самая мудрая мысль, из когда-либо услышанных мной, заключалась в том, что идеальной формулы продаж нет. Залог успеха любой компанни в соответствии двум критериям: потребности клиента в товаре/услуге и качестве предоставления последних. Если ваш рынок перенасыщен предложением, вы можете оставаться на плову либо за счет качественного улучшения продукции, либо за счет смены сферы деятельности (и не надо разворачивать бизнес на 180 градусов, вполне достаточно расширить свое предложение в рамках одной отрасли), либо за счет более педантичного подхода к оптимизации предоставляемых услуг в зависимости от потребностей потребителя. Возможно конечно такое развитие событий, при котором вы с конкурентами разделите 100% потребительского рынка и перемещение клиентских масс от компании к компании будет незначительным, но эта проблема больше касается титанически крупных компаний, а лично меня всегда больше интересовала сфера малого и среднего бизнеса.

Итак что же реально можно предпринять для того, чтобы доход компании был стабильным и постоянным?

Во-первых: лучший друг любой компании - исследование аудитории. Нет средств на него, или недостаточно информации по вашему сегменту - включаем здравый смысл. Любой клиентоориентированный бизнес непостоянен. Он сезонен, гибок и податлив. Если вы продаете электротовары - не дайте зиме наступить внезапно. Спрос прогнозируем. В нашем родном рекламном бизнесе также существуют периоды "большой жатвы" это осень-зима и зима-весна. Исключая период в месяц-два празднования нового года, заканчивающийся триумфальным наступлением 8 марта ;). Далее, оба крупных периода можно сегментировать на более мелкие. Например: сентябрь-ноябрь пора выставок, следовательно упор в самопродвижении следует делать на имиджевую полиграфию, листовки, буклеты и каталоги. Если ваши ресурсы это позволяют, сюда можно присовокупить дизайн выставочных стендов, широкоформатку и пр. С приближением крупных праздников упор естественно следует делать на сувенирную и поздравительную продукцию. После сегментирования можно приступать к контекстной рекламе, смело будучи уверенным в том, что она направлена уж процентов на 60 активной целевой аудитории в худшем случае. Для ЯндексДирект в такой ситуации лучше не полениться и завести несколько объявлений, содержащих в заголовке конкретные ключевые слова. Например: отдельное объявление "Листовки, рекламные буклеты" для соответствующих ключевых слов и отдельное объявление с заголовком "Каталоги, верстка и дизайн..." для тех, кто ищет верстку каталогов. Человек так устроен, что в первую очередь старается разыскать на странице те слова, которые он вносил в поле поиска. На конкретный запрос человек должен получать конкретный ответ!

Во-вторых: если у вас уже есть небольшой бизнес в области полиграфии и рекламы и тематический ресурс, посвященный фирме, ее дизайнерскому портфолио и возможностям - обязательно присовокупите к нему несколько дочерних ресурсов (пусть даже с доменами n-ного уровня). На этих ресурсах может размещаться что угодно, но обязательно по вашей тематике. Форумы, советы, обсуждения...все это привлечет поисковый траффик по ключевым словам: дизайн, дизайн рекламы, верстка, дизайн сайтов и пр.. И боже вас упаси от тупого копирования контента. Пишите сами, пишите много. Поисковики любят уникальность настолько, что посещаемость уникального и неуникального ресурсов одной тематики с соотношением количества страниц 1/1000 в пользу неуникального будет примерно одинаковой (проверено на практике ;) ).

В-третьих: проанализируйте, почему вы выбрали именно бизнес в области рекламы и дизайна. Разберитесь в чем уникальность и сильные стороны вашего предложения. Ваше предприятие должно быть уникально! Клиент должен осознавать уникальность и даже эксклюзивность вашего предложения.

В-четвертых: подумайте, как часто вам приходится обманывать клиента и какова ваша маржа. Возможно гораздо полезнее будет сменить политику ценообразования от "сверхприбыли с одного клиента" на "меньшую прибыль при большем обороте".

В-пятых: любите то, что любят ваши клиенты. Без этого никак. Понимание потребностей своего сектора — залог успешной презентации компании. А первое впечатление — это всё!

В-шестых: выработайте стратегию переговоров. Ценообразование в дизайне (особенно когда дело касается креатива) всегда было делом туманным и загадочным. Поэтому ваша задача сразу понять что нужно клиенту и сколько это будет стоить. Не стоит сразу пытаться назначать максимальную цену. Конкуренция велика, скорее всего вы уже не первый, к кому обращается данный клиент... и у вас может просто не быть последующего шанса сдеать скидку. Не стоит также и занижать стоимость с целью заманивания. Иначе вы окажетесь в довольно незавидном положении и так и будете работать "за копейки". Расчитывать цену стоит исходя из временных затрат на тот или иной проект. Например для работы над рекламным буклетом вам необходимо задействовать дизайнера и копиратера/корректора. Рассчитайте примерную стоимость часа работы того и другого, прибавьте некоторое время на форс-мажор и стартовая цена будет понятна и вам и клиенту.

В-седьмых: главное, чтобы клиент думал, что вы - это лучшее его приобретение за всю его жизнь. Продавая рекламный модуль, вы продаете статус своего рекламного агентства. Ибо лучший маркетинг — это вирусный маркетинг, а в простонародье — "сарафанное радио" :). Информация о качественно выполненном проекте распространяется быстро. Но не забывайте о том, что еще быстрее распространяется информация о проекте "запоротом". Поэтому будте педантичны и бдительны.

На самом деле та же схема работает не для любых видов деятельности, будь то торговля, консалтинг, PR или маркетинг. При этом я посоветовал бы смело браться за проекты, которые выходят за рамки вашей обычной деятельности. Например, вы занимаетесь разработкой рекламных модулей, а вам приходит заказ на 3-d моделирование. Да, в такой ситуации можно и нужно привлекать аутсорсинговые ресурсы. Иногда даже в ущерб прибыли (не стоит "накручивать процент" на стоимость аутсорсинга, ни к чему хорошему это не приведет, а вот скидку при постоянном сотрудничестве у исполнителя просить безусловно целессобразно). Возможно, завтра этот же клиент обратится к вам снова, но уже с задачей, непосредственно касающейся только вас. К тому же в практике работы дизайн - студии очень часто встречаются комплексные проекты, в которых сама студия выступает в роли дизайнера-верстальщика, а разработку, например, клиентского сайта завуалированно ведет другая команда, либо фрилансер. Клиенту нужен результат, а студии - хорошая репутация. В результате все довольны!

Работайте на имидж, господа, имидж стоит дороже денег.